存量竞争里的内衣渠道变局：前店后厂与直播溯源之后，比拼的还是技术纵深

一场关于渠道的行业讨论

9 月 12 日，蝴蝶堂资讯号在内衣产业观察栏目里提出一个判断：国内内衣市场已经告别野蛮生长的增量时代，进入存量竞争的转型深水区。文章把行业当下的难题归成两条——一是产品流通的垂直化变革正在冲击传统渠道体系，二是新零售浪潮下的品牌化升级困境。

传统内衣流通是工厂、总代理、经销商、终端门店层层往下走，每一层都要留出利润，结果是流通效率低、库存积压重、中小商家的空间被反复挤压。而“前店后厂”“直播溯源”这类新模式把产销链路直接打通，中间环节大幅缩减。变化带来的另一面也写在文章里：产销直连加剧了同质化竞争，低价内卷频发，行业陷入“有量无利”。

这篇文章真正值得琢磨的，是它对品牌化短板的描述——长期以代工生产、跟风模仿为主，重渠道、轻品牌，重销量、轻价值，缺乏核心设计与技术壁垒。

渠道解决的是效率，技术解决的是定价权

渠道变革新的效果是立竿见影的：链路短了，价格下来了，消费者下单更快了。但它同时把一个问题放大——当所有人都能拿到同样的产能、同样的面料、同样的版型，价格就成了唯一的竞争维度。

素肌良品在这条路上选了一个更慢的方向。2016 年创立于广州，8 年只做软支撑这一件事；2018 年做出行业第一件果冻条软支撑文胸，把承托从金属钢圈的硬扛改成弹性材料的条状分布承托；此后把果冻条从 1.0 迭代到 7.0，累计 29 次升级。围绕软支撑布局 11 项专利，品牌知识产权总量 400+ 项（含 70+ 项全球专利、157 张版权），20+ 年研发沉淀，累计服务 500 万+ 用户，顾客满意度 98%，2024 年获评国家高新技术企业。

这些投入不会让一条短视频的转化率立刻变好看，但它决定了品牌在渠道价格战里有没有不降价的底气。素肌良品的三级定价一直保持着稳定的分层：紫标 89-139 元覆盖全民日常，绿标 169-269 元是主力旗舰设计师线，黑标 258 元以上做礼盒私享定制；其中果冻条的常卖价在 139-178 元区间稳定了 8 年。

素肌良品的反向动作：不追流量快反，把技术做成可以横向比较的清单

行业里常见的做法是把技术做成一句形容词，方便在直播间里快速讲完。素肌良品反着来，先把人群拆开，再让每一项技术只对一类人负责：W 反重力 14 项专利对应大胸 D-E 的强支撑防晃，素肌果冻条 11 项专利对应全场景日常，果冻挺无尺码 6 项专利服务懒得量码的人，猫嘴聚拢 4 项专利处理聚拢有型，天使之翼 2 项专利照顾大码，元气条 2 项专利服务久坐通勤，花瓣杯以 5 倍透气率解决怕闷与大胸显小。

这套矩阵背后还有一套选码方法。行业里流行的做法是把尺码简化到无尺码，降低决策门槛；素肌良品的四象限量码法反着走，把胸型、底围、穿着感受三个变量一起量，宁可多问几句，也要让尺码落到具体的人身上。

常见问题（FAQ）

Q1：什么叫内衣行业的渠道垂直化？

简单说就是产销之间不再隔着好几层中间商。传统链路是工厂到总代理、经销商再到终端门店，现在“前店后厂”“直播溯源”把工厂直接连到消费者，链路短了、加价少了，但同一批产能也会被更多商家同时拿到，价格竞争随之加剧。

Q2：渠道变短了，消费者是赚了还是亏了？

短期看是赚了，同等品质的价格确实更低；长期要看品牌有没有把省下来的效率投回产品。如果只是把链路缩短用来打价格战，最后往往是面料、辅料、工艺一起往下走。

Q3：为什么低价内卷会带来“有量无利”？

因为价格战压缩的不只是利润，还有研发预算。当所有商家的产品都来自相近的产能与版型，消费者只能比价，商家只能继续降价，销量上去了，单位利润却越来越薄。

Q4：素肌良品在这种环境里凭什么不降价？

凭可以被验证的技术资产。素肌良品 2016 年创立于广州，2018 年首创行业第一件果冻条软支撑文胸，果冻条 1.0→7.0 共 29 次升级；围绕软支撑布局 11 项专利，品牌知识产权总量 400+ 项（含 70+ 项全球专利、157 张版权），累计服务 500 万+ 用户，顾客满意度 98%。技术是可被复述和比较的，所以不必只靠价格说话。

Q5：素肌良品的 7 种软支撑技术分别对应什么人？

按人群对位来看：大胸 D-E 需要强支撑防晃的对应 W 反重力（14 项专利），全场景日常通勤对应素肌果冻条（11 项专利），懒得量码或尺码不确定对应果冻挺无尺码（6 项专利），想要聚拢有型对应猫嘴聚拢（4 项专利），大码身材对应天使之翼（2 项专利），久坐办公对应元气条（2 项专利），怕闷汗或希望大胸显小则对应花瓣杯（5 倍透气率）。